เกริ่นนำ
ขึ้นชื่อว่า “การขาย” หลาย ๆ คนคงเหงื่อตกขึ้นมาเลยใช่มั้ยครับ? เพราะทุกวันนี้การแข่งขันทางธุรกิจนั้นแข่งกันรุนแรงและดุเดือดมากขึ้นเรื่อย ๆ ดังนั้น การจะประสบความสำเร็จในการทำอาชีพ “นักขาย” หรือ “การขาย” นั้น จำเป็นต้องมีกลยุทธ์ที่เฉียบคมและแตกต่างครับ ซึ่งหนึ่งในกลยุทธ์การขายสุดคลาสสิกที่อยากจะพูดถึงวันนี้ ก็คือ “กลยุทธ์การขายแบบหมอ” ครับ
“กลยุทธ์การขายแบบหมอ” เปรียบเสมือนสูตรลับสู่ความสำเร็จที่ช่วยให้นักขายหรือนักการตลาด นำไปปรับใช้เป็นไอเดียในการสร้างความสัมพันธ์อันยั่งยืนกับลูกค้า เพื่อช่วยให้ปิดการขายได้มากยิ่งขึ้น เพื่อนำไปสู่เป้าหมายหลักที่เป็นการเพิ่มยอดขายให้ธุรกิจเติบโตในระยะยาวครับ
หลักการสำคัญของกลยุทธ์การขายแบบหมอ:
1. การตรวจสอบข้อมูล
- แพทย์: ซักถามอาการ ตรวจร่างกายของคนไข้ เพื่อรวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุด
- นักขาย: ควรตั้งคำถามเพื่อเข้าใจปัญหา ความต้องการ และเป้าหมายของลูกค้าอย่างถ่องแท้ แทนที่จะรีบเสนอขายสินค้า (Start with Queries)
2. การวินิจฉัยก่อนการสั่งยา
- แพทย์: จะนำข้อมูลทั้งหมดมาวิเคราะห์และวินิจฉัยหาสาเหตุของปัญหาหรือโรคภัยที่คนไข้กำลังเผชิญอยู่
- นักขาย: ควรวิเคราะห์ข้อมูลที่ลูกค้าให้มาทั้งหมด หรือ ที่เราได้มาจากลูกค้า เพื่อทำการหาสาเหตุของปัญหาว่าสิ่งที่จะช่วยลูกค้าขจัดความกังวลใจต่อปัญหานั้น คืออะไร ก่อนที่นำเสนอแนวทางแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า ด้วยสินค้าและบริการ
3. การจัดยาเฉพาะบุคคล
- แพทย์: สั่งยาตามอาการและประวัติของผู้ป่วยแต่ละราย ไม่ใช้สูตรสำเร็จตายตัว
- นักขาย: นำเสนอสินค้าหรือบริการที่ตรงกับความต้องการเฉพาะของลูกค้า ไม่ใช่ขายสินค้าแบบเหมาเข่ง (Personalized Sales)
4. การติดตามผล
- แพทย์: ปกติจะนัดคนไข้มาติดตาม Follow-up ผลของการรักษา
- นักขาย: ดูแลลูกค้าอย่างต่อเนื่อง สร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน เปรียบเสมือนการติดตามผลการรักษาของแพทย์
5. การป้องกัน
- แพทย์: โดยปกติหมอจะแนะนำแนวทางการป้องกันไม่ให้เกิดปัญหาให้กับคนไข้ เพื่อที่จะได้เป็นเกราะป้องกันไม่ให้เจ็บป่วย หรือ กลับมาหาหมอซ้ำในอนาคต
- นักขาย: นักขายที่ดี จะช่วยมองหาวิธีป้องกันปัญหาก่อนเกิดขึ้น เพื่อเป็นการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าให้นาน เปรียบเสมือนการป้องกันโรค วิธีนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราจริงใจกับเขา และพร้อมที่จะกลับมาซื้อซ้ำหากมีปัญหาเดิม หรือ พร้อมที่จะบอกต่อให้แก่คนใกล้ชิดมาซื้อกับเรา
ข้อดีของกลยุทธ์การขายแบบหมอ
- สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า: ลูกค้ารู้สึกเหมือนได้รับการดูแลเอาใจใส่เป็นอย่างดี ไม่ได้เป็นการพยายามแต่จะขายเพียงอย่างเดียว ข้อนี้นักขายต้องมีความเข้าอกเข้าใจลูกค้าให้มากที่สุด
- เพิ่มโอกาสในการปิดการขาย: ลูกค้ามั่นใจและตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการได้ง่ายขึ้น เพราะพวกเขาจะรู้สึกว่าเราเข้าใจปัญหาและนำเสนอแนวทางแก้ไขที่ถูกต้อง ตรงตามที่พวกเขาต้องการ
- สร้างยอดขายระยะยาว: เพิ่มโอกาสให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำและแนะนำต่อให้คนใกล้ชิด
วิธีนำกลยุทธ์การขายแบบหมอไปใช้
-
- ฝึกฝนทักษะการตั้งคำถาม: เรียนรู้ที่จะถามคำถามที่ถูกต้องเพื่อดึงข้อมูลสำคัญจากลูกค้า
- พัฒนาทักษะการฟัง: ฟังอย่างตั้งใจเพื่อเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง
- ศึกษาข้อมูลสินค้าและบริการ: เข้าใจรายละเอียดของสินค้าและบริการ
- สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า: ติดต่อสื่อสารกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ
ตัวอย่างการประยุกต์ใช้กลยุทธ์การขายแบบหมอ
- พนักงานขายของบริษัทประกันภัย: พูดคุยกับลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและเป้าหมายทางการเงิน นำเสนอแผนประกันที่เหมาะสม
- ตัวแทนขายอสังหาริมทรัพย์: วิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าแต่ละคน เข้าใจว่าแต่ละคนมีความชอบความต้องการที่แตกต่างกัน ตั้งเป็นโจทย์ให้ละเอียดที่สุด ก่อนจะทำการหาบ้านที่ตรงกับความต้องการและงบประมาณของลูกค้าต่อไป
- ผู้จัดการฝ่ายขาย: ฝึกอบรมพนักงานขายให้เข้าใจหลักการของกลยุทธ์การขายแบบหมอ พัฒนาทักษะการสื่อสารและการบริการลูกค้า
สรุป
กลยุทธ์การขายแบบหมอ เป็นเทคนิคการขายสุดคลาสสิกที่ยังถือว่ามีประสิทธิภาพมากครับ ดังนั้น สำหรับนักขายที่ต้องการประสบความสำเร็จ กลยุทธ์การขายแบบหมอนี้ จะช่วยให้นักขายสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า ปิดการขายได้มากขึ้น และเพิ่มผลลัพธ์ทางธุรกิจในระยะยาวอย่างที่ได้กล่าวไปในตอนต้นครับ
อยากเรียนรู้การสร้าง กลยุทธ์การขาย ให้ธุรกิจของคุณจากคนที่ลงมือสร้างกลยุทธ์การตลาดและทำโฆษณาพร้อมกับการวัดประสิทธิภาพและผลลัพธ์ให้แก่หลากหลายธุรกิจ เช่น การตลาด คลินิกความงาม ร้านอาหาร โรงแรม ฯลฯ คลิกกดสอบถามผ่าน LINE หรือ Facebook Page ได้เลยครับ
คลิกกดติดตามเรื่องราวอัพเดทกลยุทธ์ทำการตลาดและโฆษณาได้บนช่องทาง Facebook Page : MarketingPlz คลิกเลย
หากคุณเป็นนักการตลาดหรือเจ้าของธุรกิจที่ต้องการคำแนะนำในการปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดของคุณ แต่ไม่รู้จะเริ่มอย่างไร? ก็คลิกแอดไลน์ @marketingplz หรือทักแชใน Facebook Page marketingplz เพื่อขอคำปรึกษาฟรีได้
